新卒で営業部に配属された私は、先輩の営業トークに疑問を持っています。先輩は「この商品は完成された商品ではありません。お客様と一緒に作っていく商品です」と言います。私は、お客様は完成された商品を求めていると思うのですが、先輩の言い方は適切でしょうか？

営業トークにおいて、商品の不完全性を強調することは一見矛盾しているように見えるかもしれませんが、実は顧客のニーズに応えるための戦略的なアプローチです。以下に、その理由と、そのような営業トークが有効な場合について詳しく説明します。

顧客のニーズに合わせる

顧客は、商品が完全であることを期待するかもしれませんが、実際には、顧客固有のニーズに合わせたカスタマイズが求められる場合が多いです。特に、B2Bの営業においては、顧客企業の特定の課題や要件に対応するために、商品の一部をカスタマイズすることが一般的です。そのため、商品が「完成された」ものではなく、「進化していく」ものであるという表現は、顧客との継続的な関係を築くための重要なポイントとなります。

信頼関係の構築

営業トークにおいて、商品の不完全性を認めることは、顧客との信頼関係を構築するための一つの手段です。顧客は、商品に不備があることを認め、それを改善していく姿勢を見せることで、企業の誠実さと責任感を感じることができます。これにより、顧客は長期的なパートナーとして企業を選ぶ可能性が高まります。

顧客の参加感を高める

商品が「顧客と一緒に作られる」という表現は、顧客の参加感を高める効果があります。顧客が商品開発に関与することで、自分たちのニーズに合わせた商品を手に入れることができるという期待感を持たせることができます。これは、顧客のロイヤルティを高めるための重要な要素です。

具体的な営業トークの改善案

あなたの提案するように、「お客様からの要望があれば改善やアップデートも行っていきます」という表現も有効です。これにより、顧客は自分たちのニーズに合わせた商品を手に入れることができるという安心感を得ることができます。ただし、その際には、具体的な改善例やアップデートの実績を提示することで、顧客の信頼感を高めることが重要です。

まとめ

先輩の営業トークは、顧客のニーズに合わせたカスタマイズ、信頼関係の構築、顧客の参加感の高めるという点で有効なアプローチです。ただし、その表現が顧客にとって受け入れられるかどうかは、商品の性質や顧客の期待によります。あなたの提案するような表現も有効ですが、その際には具体的な改善例やアップデートの実績を提示することで、顧客の信頼感を高めることが重要です。