得意先で稟議が通らず契約に至りません。営業として、商談を重ねて双方のマネージャークラス同士でも今後に向けた顔合わせ、スケジュールも握っているのに、先方側の役員稟議が通りません。もう何社もこういった状態が続いています。中途で入った会社で、商談を進める点は評価されているのですが、結局売上は0円…。かなり焦ってます。なにかアドバイスください。

営業において、商談が進んでいるにもかかわらず、稟議が通らず契約に至らない状況は非常にストレスフルです。このような状況に陥った場合、まずは冷静になり、問題の根本原因を探ることが重要です。稟議が通らない原因として考えられるのは、以下のような点です。

1. 情報不足: 先方の役員が必要とする情報が十分に提供されていない可能性があります。具体的な提案内容、費用対効果、リスク管理など、役員が判断するために必要な情報を再確認し、不足があれば補足することが必要です。

2. リスク認識の違い: 役員とマネージャークラスでリスク認識に違いがある場合、稟議が通らないことがあります。役員がリスクを過大評価している場合、リスクを低減するための措置や、リスクを受け入れることのメリットを強調することが有効です。

3. 内部調整不足: 先方企業内部での調整が十分でない場合、稟議が通らないことがあります。この場合、先方のマネージャーに内部調整の進捗状況を確認し、必要なサポートを提供することが重要です。

4. 信頼関係の不足: 役員との信頼関係が十分でない場合、稟議が通らないことがあります。この場合、定期的な情報共有や、役員との直接的なコミュニケーションを増やすことが有効です。

5. 市場環境の変化: 市場環境の変化により、役員が判断を保留している場合もあります。この場合、市場環境の最新情報を提供し、提案の即時性や必要性を強調することが重要です。

これらの原因を一つずつ検討し、具体的な対策を講じることで、稟議が通る可能性を高めることができます。また、同様の状況が複数の得意先で発生している場合、自社の営業戦略や提案内容に問題がないかも再検討する必要があります。焦りはありますが、冷静に問題を分析し、適切な対策を講じることが、最終的に売上を上げるための鍵となります。