小売店の事務部から営業部に異動しました。過去10年間に取引のある、店舗のお得意さんの年ごとの購入金額データ一覧を渡され、その利用方法と分析を頼まれました。購入品の内訳はありません。目的は、競合店が周りに増えたことと、売り上げが落ちているので、その打開策を考えるためです。まったく営業の知識がないので、営業分野の皆さんなら、どのように分析しますか？エクセルデータです。1200件くらいあります。ちなみにエクセルの知識は初歩の初歩です。調べて対応できるかもしれません。
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対策と回答
まず、あなたが受け取ったデータは、お得意さんの年ごとの購入金額データです。このデータを分析することで、顧客の購買行動の変化や、売り上げ低下の原因を探ることができます。以下に、具体的な分析方法を示します。
1. データの整理
まず、エクセルでデータを整理します。顧客ごとに年ごとの購入金額を並べ、それをグラフ化することで、顧客の購買行動の変化を視覚的に把握することができます。
2. 顧客セグメントの分析
次に、顧客をセグメント化します。例えば、購入金額の多い顧客、少ない顧客、購入金額が減少している顧客などに分類します。これにより、どのセグメントの顧客が減少しているのかを特定することができます。
3. 売り上げ低下の原因分析
顧客セグメントごとに、売り上げ低下の原因を分析します。例えば、購入金額が減少している顧客に対しては、何が原因で購入を控えているのかを調査します。競合店の影響、商品の魅力の低下、価格設定の問題などが考えられます。
4. 打開策の検討
原因が特定できたら、それに対する打開策を検討します。例えば、競合店の影響が大きい場合は、差別化戦略を立てる必要があります。商品の魅力が低下している場合は、新商品の開発や既存商品の改良を行います。価格設定に問題がある場合は、価格戦略を見直します。
5. データの活用
最後に、分析結果を活用して、営業戦略を立てます。例えば、購入金額が減少している顧客に対しては、特別なキャンペーンを行うなど、顧客に対するアプローチを変えることができます。
以上の手順で、あなたが受け取ったデータを分析し、売り上げ低下の原因を特定し、打開策を考えることができます。エクセルの知識が初歩の初歩であっても、基本的な操作を覚えることで、これらの分析を行うことができます。
よくある質問
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