建設資材の営業において、顧客の引き継ぎが売上に大きく影響することは一般的に認められています。特に、大手建設会社や長年付き合いのある顧客は、安定した売上を確保する上で重要な要素となります。しかし、新人営業マンが新規顧客の開拓に集中することは、営業組織の健全な発展にとって不可欠です。

あなたの状況では、上司が数字のみで評価することが問題となっています。営業成績は確かに重要ですが、その背後にある努力や戦略、そして顧客との関係構築のプロセスも評価に値する要素です。上司に対して、これらの点を伝えることが重要です。具体的な提案として、以下のようなアプローチが考えられます。

1. フィードバックの改善: 定期的に上司とのフィードバックセッションを設け、売上だけでなく、顧客との関係性や新規顧客開拓の進捗についても話し合う。
2. 目標設定の調整: 上司と共に、新規顧客開拓に重点を置いた目標設定を行い、その達成度を評価する。
3. 教育とサポートの強化: 上司に対して、新人営業マンに対する教育やサポートの強化を求める。特に、大手顧客との取引のコツや、新規顧客開拓のノウハウを共有することが重要。
4. 評価基準の多様化: 上司と共に、評価基準を多様化することを提案する。例えば、顧客満足度調査や、新規顧客獲得数なども評価に加える。

営業は確かに数字が重要ですが、その背後にある努力や戦略も大切にされるべきです。上司とのコミュニケーションを通じて、評価基準の改善を図ることが、あなたの状況を改善する鍵となるでしょう。